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Enseignement de la vente



L'enseignement de la vente est généralement dispensé en combinant trois principales approches : psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents.

* L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN…).

* L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro-Linguistique) et l'analyse transactionnelle

* L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural de la vente, et notamment de l'entretien de vente. Elle est illustrée par des méthodes connues telles que AIDA et DIPADA. La plupart des auteurs, théoriciens ou praticiens, évoquent le processus de vente en proposant différentes phases ou étapes de la vente.


Signification des sigles

    * BESOIN : bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté
    * PICASSO : pratique, innovation, considération, avidité, sécurité, sentiment, orgueil.
    * SABONE : sécurité, affection, bien-être, orgueil, nouveauté, économie
    * SIC-SIC : sécurité, intérêt, confort, sentiment, innovation, considération.
    * SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie.
    * AIDA : attention, intérêt, désir, action


Décomposition du processus de vente intégrant une offre négociable (certains praticiens de la vente regroupent parfois des étapes entre elles) :

* La préparation de l'entretien, si possible en rassemblant des éléments d'information sur le prospect ou client.

* La prise de contact et l'installation de l'ambiance

* La découverte, cerner l'interlocuteur et ses attentes

* L'offre (orale ou écrite qui contient, prix, délais et éventuellement conditions de paiement)

* La discussion (argumentation, traitement des objections)

* Négociation (seulement si le vendeur dispose d’une marge de manœuvre, si ce n’est pas le cas, il n’y a pas de négociation et il s’agit alors de vente persuasive).

* La conclusion (obtenir la signature du bon de commande)

* La prise de congé.

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