Comportements de vente

Méthodes et astuces... pour conquérir de nouveaux clients

LA DEDICACE DE L'AUTEUR : J'ai pris un grand plaisir à écrire ce livre, plaisir que je voudrais vous faire partager. Prospecter est une mission ingrate et coûteuse en efforts souvent inutiles et quelquefois décevants. Prospecter astreint mes amis commerciaux à opérer sans appui, dans un environnement opaque, incertain, voire hostile. Puisse mon livre leur venir en aide dans leurs actions de conquête de nouveaux clients. Je présente les méthodes, outils et astuces que j'enseigne dans mes séminaires d'entraînement actif à la prospection. J'éclaire d'un jour nouveau les 3 aspects d'une prospection réussie : le ciblage, l'obtention du rendez-vous, et les comportements gagnants lors de la première rencontre. 1) La phase ciblage. Je développe comment identifier de nouvelles cibles, les qualifier avec précision, découvrir des décideurs, débusquer les adversaires à vos projets. Je montre comment concevoir un plan de prospection et progresser au sein des grands comptes. 2) La prise de rendez-vous. Je présente les techniques qui résolvent le délicat problème pour se faire recevoir et facilitent grandement l'obtention de l'incontournable entretien... 3) Le premier contact enfin, qui conditionne le succès. C'est l'occasion de briser la glace et d'appliquer 7 règles d'or relationnelles. Celles-ci vont aider vos interlocuteurs à opérer une indispensable mutation psychologique qui va leur permettre d'abandonner leur statut de client potentiel et d'accéder à celui de client effectif ! Je livre, ici, les instruments indispensables à votre réussite en prospection. Je m'adresse à tous ceux qui ont en charge le développement d'une clientèle ou d'un secteur de vente et qui souhaitent améliorer les résultats de leurs investigations, "gagner" de nouveaux clients et trouver un plaisir inattendu à mener des missions de conquête. (Pascal Py)

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