Gagnant-gagnant

Un accord Gagnant-Gagnant (win-win en anglais) est un accord par lequel chaque partenaire se prĂ©occupe aussi de l'intĂ©rĂȘt de son partenaire, dans le but de maximiser son propre intĂ©rĂȘt. Il ne s'agit pas de rechercher le meilleur compromis de partage des gains mais d'augmenter les gains de chaque partenaire.
Cette pratique ne repose pas sur la philanthropie des partenaires mais sur des conditions précises révélées notamment par la Théorie des jeux.

Conditions de succĂšs d'un accord Gagnant-Gagnant

* Informer les partenaires sur les rĂšgles communes.
* Entreprendre une concertation et négociation avant d'engager le partenariat.
* Montrer l'historique de nos actions précédentes, afin de prouver notre bonne foi et notre pratique constante du Gagnant-Gagnant.
* Ne pas cacher d'informations sur le passé ; si elles sont pénalisantes les expliquer et les relativiser par des statistiques adéquates.
* Créer les raisons pour qu'un nouveau partenaire ait confiance en soi à priori : réputation, valeurs affichées et respectées, éthique affichée et respectée.
* Exprimer (par Ă©crit) les valeurs de chaque partenaire de l’accord et identifier les valeurs communes.
* S'il y a lieu, s'engager sur le fait que le 1er accord aura des suites, ou porter à la connaissance du partenaire les éléments qui décideront s'il y aura ou non une suite.
* Rendre les parties solidaires des conséquences de l'accord, en cas de succÚs comme en cas d'échec.
* Caractériser : les promesses, les partages d'informations envisagés, les engagements réciproques, les engagements de concertations préalables aux décisions ultérieures.

Crédibilité du partenaire

Une grande partie du gagnant-gagnant repose sur la crédibilité de l'engagement de l'autre :
    * Donc montrer Ă  l’autre quel avantage on tire de respecter l’accord.
    * De mĂȘme montrer qu'on a personnellement intĂ©rĂȘt Ă  ce que l'autre gagne aussi ; notre intĂ©rĂȘt peut ĂȘtre une raison tangible, ou ĂȘtre, au minimum, d'Ă©viter que le partenaire ne se "venge" s'il n’obtenait pas le gain annoncĂ©.

Déséquilibre temporaire

L'optimum commun n'est pas forcĂ©ment celui auquel pense chaque partenaire. Cet optimum peut favoriser temporairement ou mĂȘme dĂ©finitivement l'un des partenaires. Dans ce cas pour que l'accord gagnant-gagnant fonctionne il est nĂ©cessaire de prĂ©ciser comment l'Ă©quilibre entre les partenaires est obtenu, par exemple :
    * Faire rĂ©fĂ©rence Ă  un accord plus gĂ©nĂ©ral ou Ă  un accord ultĂ©rieur.
    * Jouer gagnant-perdant puis perdant-gagnant de façon alternative.
    * Inscrire cet accord dans une sĂ©rie d’accords non Ă©quilibrĂ©s Ă©changĂ©s au sein d’une population ; en ce cas lÂ’Ă©quilibre est atteint de façon statistique pour chaque partenaire.
    * Partager de façon Ă©quitable les gains obtenus par chacun.
    * Faire dĂ©libĂ©rĂ©ment appel au hasard pour dĂ©terminer celui des partenaires qui gagnera plus que l’autre (configuration du jeu du Mille-pattes oĂč chaque joueur gagne beaucoup plus que dans un accord classique mais oĂč il est nĂ©cessaire de tirer au sort celui des deux qui gagnera le plus).

Complexité de l'équilibre

Dans le mĂȘme ordre d’idĂ©e, l’identification de l’optimum commun peut suivant le cas :
    * Être Ă©vident.
    * Être le rĂ©sultat d’un calcul scientifique mettant en œuvre des notions comme l'Équilibre de Nash, les statistiques, l’espĂ©rance mathĂ©matique. Dans ce cas les signataires de l’accord ainsi que les personnels concernĂ©s ne voudront pas forcĂ©ment faire confiance Ă  un rĂ©sultat mathĂ©matique complexe. L’auteur des calculs doit faire preuve d’une grande pĂ©dagogie.

Catégorie :
Strategie
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Date de publication :
19 octobre 2006